本文源自一段Youtube视频谈话节目，节目的主持人是美国仙拿度画廊（Xanadu）的廊主Jason，嘉宾是艺术经纪圈老炮儿Barney。这篇访谈直接来自美国同行的一手谈话，干货不少。守望者对整段谈话进行了翻译整理，特别感谢本文的翻译和校对者——艺术撰稿人24。
大家下午好，今天我们将和Barney一起讨论关于如何寻找藏家的问题，Barney将用他的智慧和经验充实这个问题的答案，下面让我们直接切入主题吧。
[心法一：主动树立自我形象]
我们可以首先浅谈一下艺术家在寻找藏家时面临的挑战以及问题，为什么会有这样的现象发生？为什么这个时候，像我这样的画廊主的身份会变得非常重要？
我认为，对处于默默无闻阶段的艺术家来说，寻找藏家存在一个艰难时期，这是因为他们没有为自己寻找合适的市场，只是在一开始将市场预想得过大；或许有些人没有掌握关于（艺术）市场的知识，包括该做什么和如何去做。
艺术作品对于市场来说本来就不是一件生存必需品，更何况一旦遇上经济不景气的时候。你是一间成功画廊的画廊主，你知道：
真正了解作品之间微妙差异的顾客并不多，因此，画廊主应该懂得将对的商品卖给对的人。我认为不仅如此，画廊还会帮助产品拓宽分销市场，这也是画廊主如今非常重要的职责。
如今，艺术家可以通过网络等各种渠道，将作品展示在大众面前。同时也意味着，艺术家可以更加便利地维护自己与藏家之间的关系。但复杂的情况往往也会随之而来。
以我作为画廊主的经验看来，我所代理的兼具成功与稳定因素的艺术家，他们不仅限于在画廊中展示作品，还做了很多别的事情主动树立自己的形象，与藏家建立更稳定的关系。成功的艺术家往往需要花上多年时间建立自己庞大的粉丝群，这个我们之后再谈。
作为画廊来说，我们是十分乐意与拥有大量粉丝（藏家）的艺术家合作的。比如说，当我们为这样一位艺术家办展览，自然有许多他/她的的粉丝到场，藏家们也更乐于购买作品，我们和艺术家都能够从中获益，交换彼此的（相对）固定的资源。
所以我认为，艺术家在事业的初期应该尽可能地积累自己的粉丝和藏家。那么我的问题在于，你认为具体该怎么做呢？
潜在客户的挖掘需要耐心
我认为找到接受自己的藏家和市场比让人走进画廊难得多。首先愿意收藏画作的人群是有限的一小撮，要找到喜欢艺术的人，了解他们喜欢怎样的艺术。你需要做一些关于市场的研究工作。包括与人合作，一开始的预算都不会太充足，和你的团队共同成长，获得经验。同时你要了解和你情况相似的同行是如何做的，他们是如何获得潜在客户的，潜在客户都在哪里等更多的信息。
我完全同意你的观点，我想补充的是……好吧，我其实没什么好补充的了，Barney就是一位了不起的赚钱高手。如果你问一个抢劫犯为什么要抢银行，当然是因为那里有他们需要的东西。（笑）
[心法二：结识藏家要靠真人见面]
我认为如果艺术家想要结识藏家，就要考虑该如何结识、他们会在哪里出现等具体问题。我想指出的一点，比如，
我知道很多艺术家对于参加艺术节、博览会之类十分反感，但是不得不说这些都是结识新藏家的大好时机，因为来者基本上都是对艺术感兴趣的潜在客户，可以趁机与藏家进行直接的、面对面的谈话。
可以说这是难得的前线作战方式，各种有效信息都可以在短时间内产生有针对性的交流，这会是很有分量的。各种艺术拍卖会、慈善晚宴等场所也具有相同的优势。
总而言之，你要主动创造各种机会让自己与潜在客户相遇，学习进入更高一级的社交圈并逐步增加自己的影响力。
的确如此，我们应该尽量避免做浪费时间的事情，比如向藏家投发低效率的邮件——那些收到邮件的大多数人并不知道你是谁。
[心法三：战胜羞涩，让人们喜欢你]
非常简单的一个规则即是：无论形成购买的因素有多么复杂，人们都更愿意从自己相对熟悉且喜欢的人那里买任何东西。
这个道理同样适用于销售艺术品。相对于来往的看客，欣赏你的人首先会考虑在你这里买点什么，其次才是什么样的艺术品。
当然对于艺术家来说，并不是每一位艺术家都是自大狂或者疯子，我认为艺术家在面对自己的职业道路时应该打开自己，学习如何做得更好。
只有非常少数的艺术家可能有自大或者疯狂的倾向，与此相反，依我（作为画廊主）的经验。
更多的艺术家需要面对的是如何不那么害羞、在人群中更自如的表现自己。那些更成功的艺术家往往更擅长与藏家建立友谊，并且习得如何变得更外向。“隐士”艺术家难于找到伙伴和经纪人，也缺少社交机会，这些并不利于其职业道路的发展。
同时无论是艺术家还是画廊，都应该重视与藏家之间的友谊，我得强调这种友谊必须是非常真诚的。
的确如此。每个人都应该不断完善自己，并且我相信每个人都可以通过努力让自己变得更好。当你能更好的与人交朋友，你就有更多机会扩大自己的影响力，让更多人认识你，这会不断的再次刺激你作为艺术家的作品的销售。
[心法四：正确使用互联网]
Barney你刚刚提到了，用电子邮件找到买家（藏家）不是一个好的方式，那么艺术家能利用互联网能做些什么呢？
我们都知道搜索引擎的强大功能。如果你获悉一个你可以触及且有所成绩的艺术家，你可以查找他/她的信息，在社交网络上关注他/她。不仅如此，你还需注意他/她的朋友们都是谁，他/她在哪个圈子活动等等（当你真正对一个人产生兴趣，试图获取这些信息是十分自然的）。
如果你认为你们志趣相投，接下来你就可以主动和他们交朋友，告诉他们你在做什么（展示你的作品）并加入到他们（线上、现下）的活动中去。
除此之外，有一位心理学家曾提出过这样一个观点：每个人在一生中都会依据各种碎片式信息，与至少150个人产生过亲密交流。
如果事实如此，你应该回想一下身边的人是否都知道你正在做什么、你是谁。如果答案是否定的，那么很遗憾，你可能错过了一个重要的让更多人了解你的机会。
如果熟识你的人都不知道更多关于你的信息，何谈那些与你素不相识的人？你完全可以从身边发展出第一批粉丝。
无论他们是做什么的，哪怕是一名不会买你作品的侍者，因为他们会记住你，他们会在适当的时候向其他人介绍你。当你在所在的地区小有名气，你就能够开始利用地区资源、挖掘当地的艺术市场，这便是获得了更广阔艺术世界的门票。
[心法五：“不毛之地”也有藏家]
我觉得你的建议很高妙，我们往往容易忽视从现有资源中挖掘更多的可能性。听到这里也许有艺术家会问，如果我身处乡村或远离艺术资源的核心地区呢？我该如何寻找藏家？对此我想举出一个我身边的例子。
我的父亲是一名创作生涯逾40年的职业画家，事业初期他一直呆在美国一处艺术的不毛之地上，面临着同样的问题：我该如何持续创作？谁来为我的作品埋单？为此他采取了一些行动以寻找可能性。
他开始结交当地对艺术感兴趣的人，他们之中有部分逐渐成为我父亲的第一批买家，哪怕这些人并不愿意增加艺术开销的预算。这些买家逐渐引出更大一批藏家，时至今日我父亲仍与他们保持亲密的关系。
现在我父亲在当地开了一家画廊，这间画廊的观众包括农场经营者或个体户——这些并不具有消费艺术品习惯的人。我父母在画廊举办活动和展览，同时也教授（成人）艺术课程。
母亲曾欣喜的告诉我一件特别的事情，他们从没想过一位参与课程的女学员有一天会向画廊购买艺术品。一开始她只是喜爱这里的绘画课，与画廊主结识成为朋友。之后的近四十年里，她持续购买了大量艺术作品，成为画廊重要的藏家之一。
其实我想说的是，无论你正身处何处，无论这个地方看起来距离“艺术”多么遥远，你仍然能够在其中寻找到愿意购买和收藏作品的人，因为爱美之心人皆有之。你要做的是：
举办或参与各种各样的艺术活动，身体力行用热情感染周围的人，建立自己的小圈子，邀请艺术家参与，并把他们推广出去。人们会被你打动，并开始注意你在做什么、开始相信这件事情的价值。
的确，在艺术氛围不那么浓厚的地区，经营者还身兼教育与推广的职责，这些最终能够推动作品的销售，它们是相辅相成的。
